Nutrición de leads de eventos: qué hacer con los que se escaparon

Todo evento deja una brecha entre la lista que creaste y las personas con las que te reuniste. Algunos objetivos nunca respondieron, otros cancelaron y a algunos solo los saludaste desde el otro lado del pasillo. La nutrición de leads de eventos es la forma de convertir esa brecha en reuniones futuras en lugar de una hoja de cálculo olvidada.

Quién cuenta como "escapado"

Empieza por clasificar la parte de tu lista con la que no llegaste a reunirte. Cada grupo necesita un primer mensaje distinto.

Las personas que dijeron un "no, gracias" claro no pertenecen a ningún segmento. Elimínalas.

Los tres primeros grupos están templados. Trátalos casi como seguimientos de contactos con los que te reuniste y actúa rápido. Los dos últimos están fríos, así que la nutrición debe ser más lenta y empezar aportando valor.

Limpia la lista antes de enviar nada

Una nutrición construida sobre una lista desordenada molesta a la gente y quema tu dominio. Dedica antes una hora a esto.

1. Elimina duplicados con tu CRM. Si la persona ya tiene un negocio abierto o un responsable de cuenta, pásasela a ese responsable.
2. Confirma un solo responsable por persona. Un único vendedor escribe a cada contacto. Nada de hilos en paralelo.
3. Comprueba tu base legal. Asegúrate de que puedes contactar a cada persona y de que tus mensajes incluyen una forma clara de darse de baja. Consulta el RGPD y los leads de eventos para saber qué revisar.
4. Elimina a quien se haya dado de baja o haya pedido que no le contacten.
5. Etiqueta el evento y el segmento para poder informar de los resultados más adelante.

Un plan pausado de 60–90 días

El ritmo importa más que el volumen. De cuatro a seis contactos bien espaciados superan a diez genéricos. El plan siguiente es un punto de partida para los segmentos fríos. Para los templados, comprime el primer mes.

Envíalo todo desde el buzón del propio vendedor, en texto plano. Una nutrición que parece un boletín se trata como un boletín.

Ejemplo: resumen del día 2–5

Asunto: No coincidimos en la feria Hola, Daniel: No conseguimos vernos en la feria la semana pasada. Hubo un tema que salió en casi todas nuestras conversaciones: los equipos que mueven cargas de trabajo entre regiones tienen más problemas con los costes de salida de datos que con los de computación. He resumido los tres enfoques que más escuchamos. ¿Quieres que te lo envíe? Priya

Pedir permiso para enviar algo genera más respuestas que adjuntarlo directamente. Además, te dice quién está prestando atención.

Ejemplo: seguimiento del día 25–30

Hola, Daniel, una pregunta: ¿el coste entre regiones está en tu lista para el próximo trimestre o está aparcado por ahora? Cualquiera de las dos respuestas me ayuda a saber si seguir manteniéndote al día.

Motivos para escribir que no sean "solo quería saber cómo va"

Cada contacto necesita un motivo que le importe al destinatario. Algunos buenos motivos:

• Lo que escuchaste en la feria. Patrones de tus conversaciones, sin decir quién dijo qué.
• Conclusiones de las sesiones. Un breve resumen de una charla relevante para su cargo.
• Una respuesta útil. Una lista de comprobación, una calculadora o una guía de una página sobre una pregunta que sus colegas del sector hacen una y otra vez.
• Una historia de cliente. "Un equipo de pagos parecido al tuyo redujo el tiempo de onboarding cambiando dos pasos" funciona mejor que un caso de éxito en PDF.
• Un cambio en el producto que elimine una objeción que probablemente tenga.
• Un evento local. Un meetup, una mesa redonda o una cena en su ciudad.
• Un cambio de cargo o una novedad de la empresa. Si publicó algo sobre un nuevo proyecto, menciónalo.

Evita los motivos que solo te sirven a ti, como "acabamos de cerrar el trimestre" o "hago seguimiento de mi último correo".

Ganchos para el próximo evento

El contacto de nutrición más potente suele ser el próximo evento. Puede que sea más fácil reunirte en la próxima feria con las personas que se te escaparon esta vez, sobre todo si empiezas pronto.

• Comprueba a qué próximos eventos es probable que asistan tus contactos perdidos, según su sector y región.
• Menciona el próximo evento hacia el día 60: "Estaremos en la feria de Berlín en marzo. Si vas, te reservo un hueco antes de que se llene la agenda".
• Invítalos a un evento paralelo, como un desayuno o una cena pequeña. Un formato más reducido suele funcionar con quienes evitan los stands concurridos. Consulta cómo llenar tu cena paralela a un evento.
• Pasa automáticamente los contactos perdidos a la lista de objetivos del siguiente evento, con su historial adjunto.

Hallway mueve a las personas con las que no te reuniste a una lista de nutrición con su historial de eventos, para que, cuando llegue la siguiente feria, ya estén en la lista de objetivos con contexto.

Canales y qué evitar

El correo hace la mayor parte del trabajo. LinkedIn ayuda cuando es personal y se envía a mano: una nota de conexión que haga referencia al evento o un comentario sobre algo que hayan publicado. El teléfono funciona para un número reducido de cuentas de alta prioridad.

No automatices los mensajes de LinkedIn, no compres listas para "completar" los contactos que faltan y no añadas a nadie a un boletín de marketing sin su consentimiento. Estos atajos cuestan más confianza de lo que ahorran en tiempo.

Cuándo parar

Una nutrición sin final se convierte en spam. Fija reglas de parada antes de empezar.

Detén la secuencia cuando:

• La persona responda con un no claro o te pida que pares.
• Hayas enviado cinco o seis contactos sin ninguna respuesta.
• Cambie de cargo o deje la empresa. Empieza de cero con su sucesor y decide si contactarla en su nuevo puesto.
• Agende una reunión. Pásala al pipeline activo.

El último contacto debe cerrar el ciclo con educación:

Hola, Daniel: dejo de llenarte la bandeja de entrada. Si más adelante surge el tema de los costes entre regiones, responde a este hilo y lo retomo. Mucha suerte con el trimestre.

Estos correos de "despedida" suelen recibir respuesta. Si no es así, marca el contacto como nutrición completada y vuelve a revisarlo antes del próximo evento relevante.

Lista de comprobación para la nutrición

• Parte no vista de la lista dividida en segmentos templados y fríos
• Negativas claras y bajas eliminadas
• Duplicados eliminados frente al CRM y a los responsables existentes
• Un responsable por contacto
• Base legal comprobada y opción de baja incluida
• Seis contactos planificados a lo largo de 60–90 días, cada uno con un motivo
• Gancho para el próximo evento programado hacia el día 60
• Reglas de parada por escrito
• Resultados etiquetados por evento para los informes

Mídelo como cualquier otro canal: tasa de respuesta, reuniones agendadas gracias a la nutrición y pipeline atribuido al evento original. Esas reuniones forman parte de las cifras del evento. Añádelas a tus KPI de ferias comerciales para que el evento reciba el mérito.

Puedes hacerlo todo desde una prueba gratuita de 14 días de Hallway, con listas de nutrición, historial de la lista de objetivos y planificación del próximo evento en un solo lugar. Si prefieres delegar los contactos, consulta nuestro servicio llave en mano.