Prospecter sur LinkedIn avant un salon, à la main

LinkedIn est l'un des meilleurs canaux pour décrocher des rendez-vous avant un événement, et l'un des plus faciles à gâcher. Utilisé à la main, avec le salon comme raison commune, il crée de vraies relations. Confié à un bot, il fait restreindre votre compte et vous fond dans la masse des messages reçus.

Notre position : aucune automatisation, jamais

Soyons clairs. N'utilisez pas d'outils qui envoient des demandes de connexion, consultent des profils ou écrivent à des personnes à votre place. N'utilisez pas d'extensions de navigateur qui cliquent pour vous, extraient des profils ou contournent les limites de LinkedIn.

Il y a trois raisons à cela.

• C'est contraire aux règles. Les Conditions générales d'utilisation de LinkedIn interdisent d'utiliser des bots, des scripts et toute autre méthode automatisée pour accéder au service, envoyer des messages ou collecter des données. Vous les avez acceptées en vous inscrivant.
• Vous mettez votre compte en danger. Votre profil LinkedIn, ce sont des années de réseau, de réputation et d'historique. Restrictions, vérifications à répétition et bannissements retombent sur vous, pas sur l'éditeur de l'outil.
• Cela fonctionne moins bien. Les messages automatisés se lisent comme des messages automatisés. Les acheteurs repèrent les accroches génériques, les horaires d'envoi étranges et les réponses qui ignorent ce qu'ils ont dit.

Votre compte est un actif personnel. Traitez-le comme tel. Tout ce qui suit est conçu pour être fait par une personne, à un rythme humain, en une vingtaine de minutes par jour.

Pourquoi l'événement est votre meilleure raison de vous connecter

Une demande de connexion à froid demande à un inconnu de vous faire confiance sans raison. Une demande liée à un salon lui en donne une. Vous serez au même endroit, au même moment, avec le même sujet en tête.

Les bonnes raisons communes :

• Vous participez tous les deux au même salon
• La personne intervient, et vous comptez assister à sa session
• Elle expose, et vous souhaitez passer sur son stand
• Un de vos collègues intervient ou organise un événement parallèle
• Vous organisez un petit-déjeuner ou un dîner en comité restreint pour des personnes occupant son poste

Plus la raison est précise, mieux c'est. « On se voit au salon » est faible. « Je serai à votre session de 14 h 15 sur l'automatisation des entrepôts » est fort.

Constituez une courte liste avant d'ouvrir LinkedIn

Faites d'abord la recherche, ensuite la prospection. Commencez par les sources publiques : la liste des exposants, les pages des intervenants, l'application de l'événement et votre CRM. Le guide sur les sources de liste des participants à un salon les passe toutes en revue.

Pour chaque personne, notez trois éléments avant d'écrire le moindre mot :

1. Pourquoi elle est pertinente pour vous
2. Son lien avec l'événement (participante, intervenante, exposante)
3. Un détail précis auquel vous pouvez faire référence

Une liste de 40 personnes bien documentées vaut mieux que 400 noms dont vous ne savez rien. Vous écrirez de meilleures notes, et vous aurez réellement le temps de les envoyer à la main.

Rédigez la note de connexion

Limitez la note à deux phrases. Nommez l'événement, donnez la raison, et ne vendez rien.

Bonjour Priya, j'ai vu que vous interveniez au Retail Ops Summit sur les retours produits. Je serai dans la salle, et je travaille sur le même problème avec quelques chaînes de supermarchés : j'aimerais beaucoup que nous soyons en contact.

Bonjour Marco, il semble que nous serons tous les deux à FleetConnect en octobre. J'y rencontre quelques gestionnaires de flotte au sujet de la planification des chauffeurs, et je serais ravi d'échanger nos points de vue.

Ce qu'il faut éviter :

• Vendre dans la note. Une demande de connexion n'est pas un e-mail commercial.
• La fausse familiarité. Ne dites pas « ravi de reprendre contact » si vous ne vous êtes jamais rencontrés.
• Les notes longues. S'il faut faire défiler, coupez.
• La flatterie générique. « Profil impressionnant » montre que vous ne l'avez pas lu.

Relancez une fois la demande acceptée

Accepter une demande, c'est accepter d'échanger, pas d'écouter un pitch. Votre premier message doit être utile et court, et faciliter le rendez-vous.

Un exemple de calendrier

Exemple de premier message :

Merci pour la connexion, Priya. En amont de votre intervention : nous voyons des équipes retours passer l'essentiel de leur temps sur les 10 % de dossiers qui nécessitent une vérification manuelle. Est-ce aussi le cas chez vous ?

Exemple de demande de rendez-vous :

Est-ce que 15 minutes mercredi à 10 h 30 au café devant le Hall B vous conviendraient ? Je peux aussi passer sur votre stand si c'est plus simple pour vous.

Sans réponse, envoyez une relance discrète une semaine plus tard. Toujours rien ? Arrêtez-vous là. Le silence est une réponse.

Gardez un rythme humain

Il n'existe pas de nombre magique de demandes par jour. LinkedIn ne publie pas de limite fixe valable pour tous, et chercher à atteindre le plafond est de toute façon une mauvaise stratégie. Votre objectif est la qualité, pas le volume.

Voici le rythme de travail que nous suggérons pour un commercial :

• Commencez tôt. Démarrez trois à quatre semaines avant l'événement pour ne jamais être pressé.
• Envoyez par petits lots. En règle générale, 10 à 20 demandes personnalisées par jour suffisent largement pour la plupart des listes d'événement.
• Étalez les envois. Envoyez-en le matin et après le déjeuner, pas 50 en dix minutes.
• Faites le ménage dans les invitations en attente. Retirez les demandes restées sans réponse depuis quelques semaines.
• Répondez vite. Une réponse rapide et humaine à une demande acceptée compte plus que dix nouvelles invitations.

Si LinkedIn affiche un avertissement ou vous demande une vérification, ralentissez. Ne cherchez jamais à le contourner.

Coordonnez LinkedIn avec l'e-mail et l'application de l'événement

LinkedIn fonctionne mieux comme une étape d'une séquence que comme le plan entier. Un parcours type combine un e-mail envoyé depuis votre propre boîte mail, une connexion LinkedIn, un message dans l'application de l'événement et un dernier rappel. Chaque prise de contact doit apporter quelque chose, et non répéter la précédente. Pour des formulations d'e-mail qui s'articulent avec ces étapes, consultez les modèles d'e-mails avant un événement.

Gardez une trace de qui vous avez contacté et où, pour éviter que deux collègues envoient trois messages à la même personne dans la semaine. Désignez un responsable pour chaque compte avant de lancer la prospection.

Hallway gère proprement cette répartition. Il envoie les étapes e-mail depuis votre propre boîte mail, en texte brut, et prépare les étapes LinkedIn et application de l'événement pour que vous les relisiez et les envoyiez vous-même en un clic. Il n'envoie jamais rien sur LinkedIn à votre place.

Checklist avant d'envoyer

• La personne a un lien clair avec l'événement
• Vous avez un détail précis auquel faire référence
• La note tient en deux phrases et ne contient aucun pitch
• Vous savez quel collègue est responsable de ce compte
• Vous avez prévu une relance pour le moment où la demande sera acceptée
• Vous envoyez à un rythme que vous pourriez tenir toute la semaine
• C'est vous qui cliquez sur « Envoyer », sans outil intermédiaire

Faites-le à la main, faites-le bien

La prospection manuelle sur LinkedIn demande plus d'effort par message. C'est justement tout l'intérêt. Elle vous oblige à choisir les bonnes personnes, à écrire quelque chose de précis et à vous présenter comme un humain. Les acheteurs le remarquent, et LinkedIn aussi.

Si vous voulez réunir au même endroit la liste cible de votre événement, des étapes e-mail programmées et des brouillons LinkedIn prêts à envoyer, démarrez un essai gratuit de 14 jours de Hallway. Si vous préférez confier la prospection à une équipe, découvrez notre offre clé en main.